لید چیست؟ چگونه مخاطب را به مشتری تبدیل کنیم!

لید ( lead ) یا سرنخ یا به عبارتی مشتری راغب؛ یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزه بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط بامشتری می باشد. اگر یادتان باشد در کودکی بازی هایی می کردیم که باید با گذر از پیچ و خم های بسیار زیادی به سر نخ می رسیدیم. در دنیای بازاریابی نیز لید می تواند شروع اولیه باشد که بر اساس آن بقیه مراحل پیش ببریم. در واقع لید به کاربر یا افرادی گفته می شود که به هر طریقی با محصولات و خدمات کسب و کار ما آشنا می شوند و ترغیب می شوند از محصول ما خرید کنند تا جایی که ارتباط قوی بین ما و مشتری صورت بگیرد. به طور کلی لید یا سرنخ؛ شانسی است که می توانیم با جذب آن ها مخاطب را به مشتری خود تبدیل کنیم و محصول و خدمات خود را بفروش برسانیم. در این مقاله تصمیم داریم معنای واقعی لید را بررسی کنیم اینکه چه کمکی می کند؟ و در بازاریابی چه مفهومی دارد؟ اگر شما علاقه مند هستید پس تا انتهای مقاله با ما همرا ه باشید.

لید یا سرنخ ( lead) چیست؟

لید (lead ) در واقع مشتری بالقوه ای می باشد که امکان دارد در آینده از کسب و کار ما حمایت کند. همان گونه که در مقدمه اشاره کردیم لید ( lead) از اصطلاحات کلیدی در حوزه بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباطات می باشد. اصطلاح لید برای افرادی به کار می رود که برای اولین بار با شرکت، سازمان، محصولات و یا خدمات ما آشنا شده اند و برای کسب اطلاعات اولیه به ما مراجعه می کنند. در نتیجه فردی که به سمت ما می آید و قصد دارد با خرید محصول ما به مشتری ما تبدیل شود؛ او را لید یا سرنخ یا مشتری راغب می نامیم.

 

اصطلاحات رایج دیگر لید (lead )

جالب است بدانیم که واژه لید بین فروشندگان، بازاریابان، فعالان تبلیغ و مدیریت ارتباط با مشتریان مشترک است ولی در فارسی واژه های دیگر هم معنی و هم مفهوم با لید به گوش ما خورد ه است  مثل: پاخور، زنگ خور یا کلیک خور. که هر کدام در یک حیطه ای از تجارت معروف است. به طور مثال شاید شنیده باشیم « اگر تعدادی تراکت در خانه ها پخش کنیم پاخور فروشگاه زیاد می شود» یا « زنگ خور آگهی بسیار پایین است» واژه پاخور و زنگ خور در اینجا همان سرنخ یا لید می باشد که ما در این مقاله می خواهیم به آن بپردازیم. در حوزه دیجیتال مارکتینگ اصطلاح لید ( lead) بیشتر استفاده می شود. و واژه سرنخ برای افرادی که در حوزه فروش و فروشندگی فعالیت می کنند؛ رایج تر است چرا که در باور ذهنی یک فروشنده، همین که مشتری یک بار مراجعه کند و قیمت  بپرسد یا ارتباط برقرار کند یک سرنخ برای فروشنده ایجاد کرده است که آنقدر پیگیر باشد تا این سرنخ به فروش منتهی شود. و اما اصطلاح "مشتری راغب" در جمع فعالان بازاریابی به وفور دیده شنیده می شود. چرا که در  سرنخ نوعی اجبار برای خرید هست طوری که فردی که به ما مراجعه می کند ما باید مراقب باشیم سر نخ را نگه داریم تا مشتری از دست نرود. اما در مشتری راغب به این صورت نیست. "مشتری راغب" دیگر یک مشتری بالقوه نیست و تا یک قدمی خرید از ما قرار دارد. به این دلیل که

• این امکان دارد از ما خرید کرده باشد
• ایمیل خود را در سایت ما ثبت کرده  باشد
• برای ما پیامکی ارسال کرده باشد
• در موتورهای جستجو، برند ما را سرچ کرده باشد.

تعریف لید به زبان امروزی

برای تعریف لید به زبان مدرن یا امروزی می توانیم آن را به یک چرخه تشبیه کنیم، که از چهار جز آگاهی، علاقه، وفاداری و اقدام تشکیل شده است. که هر کدام خود یک پروسه است و در ارتباط با یکدیگر می باشند. حالا در ادامه می خواهیم بدانیم یک مشتری بالقوه در این مسیر و چرخه چگونه مسیری را طی می کند تابه مشتری ما تبدیل شود.

نكاتي براي نوشتن محتواي لندينگ پيج که اگر عملیشون کنی فروشت رو چندین برابر میکنی!

4

آگاهی

اگاهی؛ مرحله اول است که یک فرد با کسب و کار ما آشنا می شود به طور فرضی اسم این فرد را "سهیل" می نامیم. سهیل ما را پیدا می کند. مثلا از طریق جستجو در گوگل تبلیغات یا شبکه های اجتماعی از وجود ما آگاه  شده است.

علاقه

در این مرحله سهیل بر روی لینک وب سایتی که از ما پیدا کرد ه است کلیک می کند و از آنجایی که سایت ما  یک سایت جذاب و دارای محتوایی با کیفیت خوب و از نظر بار معنایی بالا می باشد و کاربر پسند است. سهیل چند روز بعد به سایت ما برمی گردد و به بررسی سایت ما و محصولات می پردازد. در این مرحله ممکن است با ما تماس بگیرد و یک مکالمه تلفنی داشته باشیم.

اقدام

در مرحله اقدام؛ بعد از مکالمه ای که با سهیل داشته ایم. با جذب حرفه ای که ما داریم سهیل تصمیم می گیرد از ما خرید کند. اما مسیر مشتری در اینجا تمام نمی شود.

وفاداری

برای مشتری شدن سهیل این مرحله لازم است. در این مرحله وقتی محصول ما به دست سهیل می رسد از فردایش در محل کار همکارانش، از محصولی که از ما خرید کرد ه است خوششان می آید و آدرس و مشخصات مکان یا برندی که سهیل از آن محصول را خرید کرده است از او می پرسند. و سهیل سایت ما را معرفی می کند. حالا همکاران سهیل وارد سایت ما می شوند و دوباره وارد این چرخه می شوند.

نکته ای که باید به آن توجه کنیم این است که برای اینکه یک فرد مشتری ما بشود لازم نیست حتما تک تک این مراحل را طی کند. ممکن است بدون تماس با ما اقدام به خرید کند. یا اینکه بدون اینکه از ما خرید کرده  باشد به صرف اینکه تعریف کسب و کار ما را شنیده باشد به بقیه پیشنهاد بدهد. پس فرقی نمی کند که یک مشتری حتما تک تک این مراحل را طی کند؛ از هر مرحله ای که وارد این چرخه شود لید محسوب می شود یعنی کسی که به خرید محصول علاقه مند است. یا حتی همین که در فضای اینستاگرام تبلیغ ما را می بیند و پیج را فالو می کند یک لید است. اگر بخواهیم در یک جمله بگوییم:

هر مشتری می تواند یک لید باشد اما هر لیدی لزوما مشتری نیست.

 

به مثال سهیل برگردیم؛ سهیل یک پیج روسری فروش در اینستاگرام می بیند و آنقدر جذاب است که آن را فالو می کند الان فرهاد برای فروشگاه لید محسوب می شود؛ اما لزوما مشتری نیست. اما ممکن است در آینده برای روز مادر از آن خرید کند و تبدیل به مشتری شود یا هیچ وقت خرید نکند و تبدیل به مشتری نشود. اما همین که به این پیج علاقه نشان داده است؛ لید است. آنچه در این موقعیت اهمیت دارد این است که ما به عنوان فروشنده، سهیل را راضی به خرید کنیم به این کار پرورش لید می گوییم که به اصلاح  ( Lead Nurturing) معروف است. در ادامه مقاله بیشتر به آن می پردازیم.

چگونه یک غریبه را به مشتری تبدیل کنیم؟

جذب لید ( Lead)

قبل از اینکه به بحث پرورش لید بپردازیم؛ لازم است بدانیم چرا جذب لید یا سرنخ در حیطه کسب وکار مهم و قابل بحث می باشد. اینکه چرا جذب لید اینقدر اهمیت دارد در قدم اول افزایش فروش و پیشرفت اقتصادی می باشد. اما این همه هدف یک کسب وکار نیست؛ چرا که همه ما در جایگاه یک فروشنده و یا ارائه دهنده خدمات؛ دوست داریم همیشه مشتری های بیشتری داشته باشیم و تجارت خود را گسترش دهیم. و ساخت لید نسبت به دیگر روش های تبلیغاتی کم هزینه تر است.

ساخت لید ( Lead Generation )

تا این قسمت از مقاله به مفهوم لید پرداختیم و اینکه یک مشتری بالقوه چه کسی است و باید چه اتفاقی بیفتد تا او را لید بنامیم. در ادامه می خواهیم بدانیم امثال افرادی مثل سهیل که در قبل به طور فرضی مثال زدیم چگونه می توانند لید بشوند و راهکارهایی برای جذب امثال سهیل ارائه دهیم که به تعداد لید های کسب وکار خود بیفزاییم.

 

استفاده از موتور جستجوی گوگل

یکی از راهکار هایی که می تواند کاربر را به لید تبدیل کند؛ موتور جستجوی گوگل می باشد. به طور مثال وقتی ما در رابطه با کسب و کار خود یک سایت داریم و کاربر مطابق با نیاز خود محصول ما را سرچ می کند سایت ما اولین سایتی است که گوگل به کاربر نشان می دهد. کاربر بر روی سایت کلیک می کند و آنقدر محتوای این سایت جذاب و کاربر پسند است که دیگر هر فردی وارد بشود دلش نمی خواهد خارج شود. برای رسیدن به نتایج صفحه اول گوگل می توانیم تلاش کنیم با رعایت یک سری اصول در دنیای دیجیتال مارکتینگ؛ تحت عنوان سئو ( بهینه سازی برای موتور جستجو) به این هدف دست یابیم.

تولید محتوا

تولید محتوا یکی دیگر از ابزار هایی است که به ما کمک می کند تا کاربر را به لید تبدیل کنیم. دنیای تولید محتوا  شامل : عکس، متن، فیلم، پادکست، انیمیشن، موشن گرافی و... به شدت در ساخت لید به ما کمک می کنند. به طور مثال با انتشار یک محتوای اطلاعاتی جذاب و مفید به صورت رایگان، همزمان در آن محتوا از کاربران بخواهیم به محصولات و خدمات ما هم نگاهی بیاندازند.

وبلاگ

وبلاگ یکی دیگر از ابزار های جذاب برای جذب لید می باشد. به طور مثال ما یک با داشتن یک وبلاگ در کنار فروشگاه خود می توانیم مقاله های خود را از ابتدا تا انتها برای جذب لید بنویسیم. اگر فروشگاه موبایل داریم می توانیم با انتشار اطلاعاتی مفید در حیطه انواع گوشی های همراه، فروشگاه کاربران را برای یک خرید مناسب راهنمایی کنیم و لینک صفحه فروش هر محصول را هم در محتوا قرار بدهیم.

 

شبکه های اجتماعی

جایی که مخاطبان بسیار زیادی وجود دارند بهترین فرصت برای لید می باشد. می توانیم در فضا های مجازی به خصوص اینستاگرام از این فرصت بهترین استفاده را بکنیم. با معرفی محصول یا خدمات خود در پست ها و استوری های پیج کسب وکار؛ می توانیم نظر کاربران زیادی را جلب کنیم. و از مخاطبان بخواهیم برای بررسی بیشتر محصول به لینک قرارداده شده در استوری یا پیج مراجعه کنند. یا اینکه از فالورهای اینستاگرام بهره ببریم. از آن ها بخواهیم که پیج کاری ما و محصولات ما را معرفی کنند. راهکار های جذب لید در شبکه های مجازی به خصوص اینستاگرام بسیار زیاد است و به شدت جواب می دهد. کافیست اصولی با برنامه منظم پیش ببریم و شاهد افزایش میلیون ها لید در پیج کسب وکار خود در شبکه مجازی اینستاگرام باشیم.

تبلیغات آنلاین و ری تارگت

یکی دیگر از راه های ایجاد لید استفاده از تبلیغات آنلاین و ریتارگتینک می باشد. هر تبلیغی که در فضای آنلاین و اینترنتی می بینیم تبلیغات آنلاین می باشد.

ری تارگتنیگ (Retargeting) یا ریمارکتینگ ( Remarketing) به معنای مورد هدف قرار داردن کاربرانی است که قبلا یک بار با وب سایت ما تعامل داشته اند. که به این کار ریتارگت کردن مشتری می گویند. مثلا ممکن است ما از یک سایت فروشگاه کتاب دیدن کنیم و محصولاتش را بررسی کنیم. و چند روز بعد هنگامی که در حال دیدن سایت کاملا بی ربط یک فیلم دانلود می کنیم؛ محصولات سایت فروشگاه کتاب گوشه ای از سایت دانلود فیلم نشان داده می شود. تبلیغات آنلاین و ری تارگت با هدف ایجاد لید می باشد. نکته ای که باید توجه کنیم این است که هرگونه وعده ای در تبلیغات به کاربران می دهیم باید عمل کنیم تا کاربر مسیرش را طی کند مثلا اگر در تبلیغ تخفیف گذاشته ایم به قول خود عمل کنیم.

بازاریابی دهان به دهان

این نوع از بازاریابی همان گونه که از اسم آن مشخص است نام برند ما را به گوش افراد بیشتری می رساند. و برای ما لید ایجاد می کند. پیشنهاد می کنیم برای ساخت و ایجاد لید یا Lead Generation از راهکارهای ارائه شده استفاده شود تا هر روز به تعداد لید های کسب وکار ما افزوده شود. و فروش مان افزایش یابد.

پرورش لید (Lead Nurturing)  چیست و چه مراحلی دارد؟

این قسمت به مرحله ای بر می گردد که ما لید ایجاد کرده ایم ولی هنوز از ما خرید نکرده است. و ما باید تلاش کنیم تا از محصول ما خوشش بیاید و علاقه مند به خرید بشود. برای ایجاد انگیزه می توانیم کار های زیر را انجام بدهیم:

• اطلاعات مفید و سرگرم کننده در حیطه محصول یا خدمات خود به لید بدهیم.
• با او در تعامل باشیم.
• پیشنهاد های جذاب و وسوسه کننده بدهیم.
• حرکتی کنیم که در طولانی مدت به برند ما علاقه مند شود

برای مثال می توانیم برای کاربران سایت ایمیل ارسال کنیم یا پیامک های تخفیف بفرستیم. از آنجایی که این گونه افراد قبلا در سایت ما ثبت نام کرده اند و علاقه خود را ثابت کرده اند به راحتی می توان به خرید محصول ترغیبشان کرد.

داشتن یک صفحه فروش محصول حرفه ای

داشتن  صفحه ای که محصول را معرفی می کند و کامل است مهم ترین قسمت خرید محصول توسط لید است. چرا که اگر لید تا یک قدمی خرید بیاید و وارد صفحه محصول بشود اما اطلاعات آن جذاب و کامل نباشد به راحتی منصرف می شود. برای داشتن صفحه معرفی محصول کامل راهکارهای زیر را پیشنهاد می دهیم:

• عنوان محصول جذاب وکامل باشد.
• حتما از تصاویر و ویدیو های مختص به محصول استفاده کرده باشیم. تا مشتری محصول را واضح ببیند.
• مشخصات محصول به صورت دقیق نوشته شود.
• هر توضیح اضافه که لازم است مشتری بداند بنویسم.
• به مزایای محصول اشاره کنیم.
• دستاورد های کشب وکار خود را در این صفحه به مشتری یادآوری کنیم.
• نظر مشتریان قبلی را در زیر محصول قرار بدهیم.
• راه های تماس با فروشنده ذکر شود.
• وجود چت آنلاین در صفحه بسیار عالی است.
• پیشنهاد های هیجان انگیز مثل تخفیف را در صفحه اعلام کنیم.
• مطمئن باشیم گزینه دانلود کار می کند.
• محتوا های ارزشمندف سرگرم کننده و رایگان در صفحه قرار دهیم.
• و از همه مهم تر ظاهر صفحه و طراحی آن ساده باشد.

سخن آخر

لید یا سرنخ افرادی هستند که از طریق مختلف با برند، محصولات و خدمات شما آشنا می شوند و این انگیزه را دارند که همچنان سراغ شما بیایند. اینکه لید های زیادی برای کسب وکار خود بدست بیاورید، بسیار مهم است چرا که باعث افزایش فروش می شود و کسب و کار شما را گسترده می کند. و در مرحله بعد باید بتوانید لید های ساخته شده را ترغیب به خرید کنید تا مشتری شوند. در این مقاله سعی کردیم به مفهوم لید یا سرنخ به شکلی ساده بپردازیم و راهکار های کاربردی برای ساخت لید و پرورش آن ارائه دادیم. امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد و بهره لازم را برده باشید شما می توانید در صورت داشتن هرگونه سوال در رابطه با لید با کارشناسان ما با شماره های 9099071540 و 0217129 در رایانه کمک تماس حاصل فرمایید.